Ya insanların fikriniz için para ödeyip ödemeyeceğini öğrenmenin bir yolu olsaydı?
The Only Thing That Matters adlı blog yazısı yayınlandığından beri, ürün-pazar uyumu, bir ürünün başarısının temel faktörlerinden biri olarak kabul edilmiş durumda. Kavram o zamandan beri çok sık kullanılıyor ve olduğundan daha geniş bir anlamda gibi algılanıyor. Fakat tam olarak ne olduğu, nasıl tanımlandığı konusunda birçok kişinin kafası karışık. Aslında kavram çok basit bir konsepti ifade ettiğinden gayet anlaşılması kolay olsa da, gerçek anlamda ürün-pazar uyumuna ulaşmak o kadar da kolay değil.
Ürün-pazar uyumu, bir şirketin startup aşamasından tam olgunluğa erişmesine dek, her aşamada başarılı olması için gerekli en önemli kriterlerden biridir. Bir ürünün başarısının anahtarı olduğu için, yatırımcılar da ürün-pazar uyumuna değerlendirmelerinde öncelik verir.
Bu makalede ürün-pazar uyumuna odaklandık ve kavramı anlamaya çalıştık.
Ürün Pazar Uyumu Nedir?
Ürün-pazar uyumu, bir ürünün başarısında en önemli faktörlerden biri olarak görülmektedir. Basitçe söylemek gerekirse, ürün-pazar uyumu, o pazarı tatmin edebilecek bir ürünle iyi bir pazarda olmak anlamına gelir. Ürün-pazar uyumu, bir ürünün amaçlanan pazarının ihtiyaçlarını ne ölçüde karşıladığını ifade eden bir kavramdır. Bir şirket, belirli bir müşteri veya pazar segmenti için değerli bir çözüm geliştirerek sürdürülebilir bir büyüme sağladığında ürün-pazar uyumuna ulaşır.
Ürün-pazar uyumu, startuplarda en çok bilinen ve sıklıkla konuşulan konudur diyebiliriz. Herkesin ulaşmak istediği bir ölçüttür, ancak neredeyse herkes başarı kriterin farklı şekilde tanımlar.
Terim, Silicon Valley merkezli girişimci ve yatırımcı Marc Andreessen tarafından 2007’de The Only Thing That Matters tarafından icat edildi. Daha sonra 2007’de 1,6 milyar dolara Hewlett Packard’a satılan bir yazılım şirketi olan Opsware’in kurucu ortağıdır.
Marc Andressen yazısında, o pazarı tatmin edebilecek bir ürünle iyi bir pazarda olmayı “ürün-pazar uyumu” olarak anladığını yazıyor. İyi bir pazar ifadesiyle, yeterince büyük ve yeni çözümlere ihtiyaç duyan bir pazarı kast ediyoruz. Andressen’ın kendi sözleriyle:
“Harika bir takım berbat bir pazarla karşılaştığında, pazar kazanır. Berbat bir takım harika bir pazarla karşılaştığında, pazar kazanır. Harika bir ekip harika bir pazarla karşılaştığında özel bir şey olur.”
Oldukça basit görünüyor, değil mi? Pek de değil.
Ürün-Pazar Uyumu Nasıl Anlaşılır?
Bir ürünün ürün-pazar uyumu tanımını karşıladığını nasıl anlarsınız? Bir şirketin ürün-pazar uyumuna ulaştığında nasıl görünmesi gerekir?
Ürün-pazar uyumu şuna benzer:
Ürün-pazar uyumunuz olup olmadığından emin değilseniz, bu muhtemelen bu uyumu henüz yakalayamadığınız ve yeterli müşteriniz olmadığı anlamına gelir. Başka bir deyişle, niteliksel bir değerlendirmedir. İnsanlar onu kullanmak istediğinde ürününüzün ‘ürün-pazar uyumuna’ ulaştığını bilirsiniz. Diğer bir deyişle, ürün-pazar uyumunun nicel değerlendirme kısmı, ilk nitel değerlendirmenizden sonra gelir.
Marc Andressen’e göre, ürün-pazar uyumu hissedebileceğiniz bir şeydir. Ürün-pazar uyumunun nasıl olması gerektiğine dair kesin bir tanım yoktur, ancak gerçekleştiğinde onu görebilirsiniz. Mesela ürününüzle ilgili organik, kullanıcı tarafından oluşturulan içerikler varsa, bu iyiye işarettir. İnsanlar ürünü satın almak, başkalarına önermek, tanıtmak ve savunmak istiyor mu? Kendi kendine büyümeye başlayan ve herkesin mutlu olduğu organik bir topluluk oluşturmaya yakın hissediyor musunuz?
Ürün-pazar uyumuna dair daha iyi öngörüler yapmanıza yardımcı olacak çok sayıda ipucu ve teknik var. Sean Ellis, konuyu biraz daha bilimsel bir şekilde ele alıyor. Sean Ellis ürün-pazar uyumu olup olmadığını görmek için bir ölçüt geliştirmiştir.
Sean’ın istatistiklerinde, katılımcıların yalnızca yüzde 40’ı “son derece hayal kırıklığına uğramış” veya “biraz hayal kırıklığına uğramış” olarak yanıt verdi. Bu iyi bir haber çünkü formül, memnun olanlar yalnızca yüzde 40 veya daha fazlaysa, uygun bir piyasaya sahip olduunuzu gösteriyor. Yani mevcut kullanıcılarınızın %40’ından fazlası ürününüz biterse veya ulaşamazlarsa hayal kırıklığına uğrayacaklarını söylüyorsa, ürün-pazar uyumunuz var demektir. Test, ürün geliştirmedeki en büyük sorunlardan birine basit bir çözüm sunar: insanların gerçekten istediği bir ürünü geliştirdiğinizden emin olmak.
Sean Ellis testi, yeni başlayanlar için uygun olduğu için birçok girişim ve girişimci tarafından kullanılmaktadır. Girişimin ürününün ulaşmaya çalıştığı hedef pazar için iyi bir seçim olup olmadığını gösteren bazı basit sorular sağlar.
Bu soruları yanıtlamak için bir müşteri geliştirme görüşmesi senaryosuna ihtiyacınız olacak. Potansiyel müşterilerle konuşmanıza rehberlik etmesi için 3-5 soruluk listeyi kullanın. Müşteri geliştirme görüşmeleri, ürününüze olan müşteri ilgisini ölçmenin tek yolu olmasa da, hedef pazarınız hakkında elektronik tablolar veya anketlerden daha nitel veriler sağlar.
Hedef pazarınızın inançlarını ve niyetlerini anlamak, ürün veya hizmeti onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olacaktır. Bu, şirketinizi rakiplerin ve halkın gözünde uygun bir şekilde konumlandıracak ve diğer şirketlere göre rekabet avantajı elde etmenizi sağlayacaktır. Hedef pazarınıza gerçek değer sunan bir planla sürecin ilk aşamalarına geçebilirsiniz.
Ürün-Pazar Uyumu Nasıl Sağlanır?
Lean Startup’ın yazarı Eric Ries’e göre, bir ürünün pazara uygun olup olmadığını, minimum uygulanabilir bir ürünle baştan öğrenebilirsiniz.
Ürünler yaratırken, ayrıntılara takılıp bunların ne için ve kimin için olduğunu gözden kaçırmak kolaydır. Ancak temellerinizi bu altı adımla kaplayarak ve hedef müşterinize sürekli, ileri görüşlü bir şekilde odaklanarak, müşterileri getiren ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlayan kazanan ürünler yaratabilirsiniz.
Bu yalın süreç, hemen hemen her iş modeline veya ürüne uygulanabilir. Ve yeni pazar araştırmaları ve müşterilerden gelen geri bildirimler sonucunda değer teklifinizi geliştirmeye devam ettikçe, hedeflediğiniz insanlar için doğru çözümü bulacak ve onları mutlu etmek için gerekenlere dair değerli geri bildirimler almaya başlayacaksınız. .
Tüm bunları bir araya getirerek, sürecin kaba bir taslağını çizebiliriz:
1) Hedef müşteriniz hakkında ayrıntılı bir anlayış geliştirin.
2) Şu anda rakipler tarafından karşılanmayan ihtiyaçlarını ortaya çıkarın.
3) Bu sorunları herkesten daha iyi nasıl çözeceğinizi tanımlayın.
4) Pahalı bir geliştirme projesine başlamadan önce müşterilerinizle değer teklifinizi test etmek için temel bir prototip geliştirin.
Bunu yaparak, tasarım sürecini düzene sokabilir ve yol boyunca zaman alan ve maliyetli revizyonları ve özetleri ortadan kaldırabilirsiniz.
Sonuç Olarak,
Sonuç olarak, yalın bir üretim süreci, daha az inşa edebileceğiniz ve daha fazlasını öğrenebileceğiniz anlamına gelir. Satmazsa, bir sonraki fikrinize geçersiniz. Satarsa, teklifi nasıl daha da iyileştireceğiniz konusunda değerli bilgiler edindiniz.
Yani birçok kişi tarafından sevilen bir ürününüz varsa ve artık olmaması durumunda hayal kırıklığına uğrayacaklarsa, bu, pazar ihtiyaçlarını karşıladığınız ve başarıya giden yolda olduğunuz anlamına gelir.
