Bu yazıda, ürün geliştirmeye yalın girişim yaklaşımını benimseyerek bir MVP ile başlamanın birçok avantajının yanı sıra, ürün lansmanı sonrasında da faydalı olabileceğini anlatacağız.
Ürün geliştirme sürecine bir MVP (minimum uygulanabilir ürün) ile başlamayı öneren yalın (lean) girişim yaklaşımını benimsemeniz için sayılabilecek sebeplerden her zaman bahsediyoruz, (hala okumadıysanız bu yazıya Neden Ürün Geliştirmeye Bir MVP ile Başlamalısınız? başlıklı yazıyı okuyarak da başlayabilirsiniz.).
Bu sefer, yalın girişim yaklaşımını benimseyerek bir MVP geliştirmenizin pek bahsedilmeyen bir yönünden bahsedeceğiz: potansiyel müşteri (lead generation) bulma çabalarınızın ürün geliştirmenin erken aşamalarında başlamasının sağlayacakları.
Yalın girişim yaklaşımıyla geliştirilen bir MVP (yap, ölç, öğren döngüsü veya çevik geliştirme gibi bir arada kullanıldığı birçok pratikle beraber) insanların karşılığında ödeme yapacakları bir çözümü, her adımda önceki adımın çıktılarını girdi olarak kullanarak, yani varsayımları adım adım doğrulayarak ürünleştirmenizi sağlar. Yani, yalın girişim, dijital ürün geliştirme sürecini ürün-pazar uyumu aramak çıkılan bir yola dönüştürür.
Aslında, MVP geliştirdiğiniz bu süreçte, odağınız aslen zaman başta olmak üzere tüm kaynakları minimum seviyede kullanarak ürünün lansmanını gerçekleştirmek ve iterasyonlarla ürünü geliştirmeye devam etmektir. Bu sırada, pazara ve kullanıcılara dair bilginiz olabildiğince genişler. Böylece çizgisel bir geliştirme sürecini takip eden geleneksel bir girişimin ancak lansmandan sonra başlayacağı süreçleri de erkenden başlatma şansınız olur.
Lead Generation (Potansiyel Müşteri Edinme) Nedir?
Lean generation, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenen insanlara ulaştığınız, kendinizi anlattığınız, ardından ulaşmanız üzere iletişim bilgisini istediğiniz bir süreci kapsayan pazarlama eforudur. Bir growth funnel (pazarlama veya satış hunisi) kurarak müşteri adaylarınızı belirlemenizi, bu adaylara ulaşabileceğiniz yolları belirlemenizi ve nihayetinde satış veya kullanıcı hacminizi genişletmenizi sağlar.
Ürününüzü kullanmak, geliştirdiğiniz çözümden faydalanmak için ödeme yapmaya gönüllü, ürününüzle ürettiğiniz değere ihtiyaç duyan aday kullanıcıları belirlemek için yapabileceğiniz birçok farklı faaliyet var. Örneğin pazarlama hunisinin ilk aşamasını hedefleyen kitle odaklı bir içerik üreterek sosyal medyayı lead toplamak için kullanabilir veya ücretli bir arama motoru reklamıyla ürettiğiniz değeri arayan insanların dikkatini çekmeye çalışabilirsiniz. Hangi lead generation yöntemini seçerseniz seçin, temelde amacınız potansiyel kullanıcıların dikkatini çekmek ve ürününüzün ortaya koyduğu değerden haberdar etmektir. Tüm bunlar, yalın girişim yaklaşımıyla geliştirdiğiniz bir MVP ile yaptıklarınızdan çok da farklı eforlar değildir.
Dijital kanalları kullanan bir girişimin ilk aşamadaki lead generation yöntemlerini birkaç başlıkta toplayabiliriz:
- SEO.
- Sosyal medya.
- Arama motoru reklamları.
- Sosyal medya reklamları.
- E-Mail.
Lean girişim yaklaşımını benimsesin benimsemesin, neredeyse her işletme bugün dijital kanallardaki kullanıcılarına bu yöntemlerin bir kombinasyonuyla ulaşır. Öte yandan, onlara ulaşmanız üzere sizinle iletişim bilgisini paylaşmaya gönüllü olmuş kullanıcı adayları, yürüttüğünüz faaliyetlere göre farklı derecelerde dönüşüm potansiyeline sahip olacaklardır. Lead scoring olarak da ifade edilen potansiyel müşteri değeri belirleme, hangi yöntemlerle elde edilen bilgilerin dönüşüm sağlama potansiyelinin daha yüksek olduğunu değerlendirdiğiniz bir süreçtir. Eğer MVP yaklaşımını benimsemişseniz, mümkün olan en yüksek skorla lead topladığınızı söyleyebiliriz. MVP yaklaşımıyla elde ettiğiniz potansiyel müşterilerin daha değerli olmasının, başka bir ifadeyle quality leads olarak değerlendirilmesinin birkaç sebebi var.
MVP Yaklaşımı Nasıl Kaliteli Lead (Potansiyel Müşteri Bilgisi) Toplamanızı Sağlar?
MVP yaklaşımı, daha önce de anlattığımız üzere, ürünün vizyonunu yansıtan en küçük ayırt edici özelliği öne çıkaran ilk versiyonla en kısa sürede ve en az kaynak kullanarak fikrinizi test etme fırsatı tanıyan bir ürün geliştirmenizi önerir. Yani fikrinizi test etme, gerçek kullanıcılardan geri bildirim alma, net bir odak, kritik kararları verilere dayandırarak alabilme gibi birçok avantajınızın olduğu, güçlü bir başlangıç vaad eder.
Fikrinizi doğrulamak için geçirdiğiniz tüm bu zaman içinde, yürüttüğünüz testler ve araştırmalar ile gerçekten ürününüz için ödeme yapmaya hazır potansiyel kullanıcılara ve yenilerini nasıl bulacağınıza dair pazarlama ve satış yol haritanızı oluşturacak bilgilere de ulaşabilirsiniz.
Bir MVP ile Elde Edebilecekleriniz
Ürününüzün vizyonuna, bütçenize, zamanlamaya, özelliklere, hedef kitlenize, yani kısaca her faktördeki değişikliklere bağlı olarak farklı bir MVP stratejisine ihtiyaç duyarsınız. Fakat stratejiniz ne olursa olsun, amacınız en yalın haliyle pazardaki bilinmezlikleri azaltmaktır. Bu sırada ekstra bir kaynak kullanımı veya mevcut operasyonların değişmesi gerekmeden, lansman sonrası büyüme planınızı şekillendirecek çok değerli bilgiler edinebilirsiniz.
Lean girişim yaklaşımıyla geliştirilen dijital ürünlerin en sık kullandığı doğrulama yöntemlerinden üçünü, lead generation odağında ele aldık.
Bir karşılama sayfası ile potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini toplayın.
Karşılama sayfaları (landing page) ürün fikrinizi doğrulamak için kullanabileceğiniz en basit yöntemlerden biri. Var olan bir ürünün karşılama sayfasına eklenen bir form ile lead generation amacıyla kullanılması oldukça yaygınken, henüz MVP’si bile olmayan bir ürünün karşılama sayfası da benzer bir değer üretebilir. Asıl amacınız karşılama sayfasını gösterdiğiniz insanların potansiyel kullanıcılarınız olup olmadığını, iletişim bilgisini paylaşmak gibi bir eforu fikriniz için harcayıp harcamayacaklarını görmekse de, bu sırada elde ettiğiniz veri gelecekteki pazarlama planlarınız için de paha biçilmez değerde. Tek yapmanız gereken çeşitli web analitiği araçlarıyla bu süreci yakından izlemek, örneğin Facebook Pixel’inizi eğitmek için veya Google retargeting verisini edinmek için gerekli kurulumları yapmış olmak.
Bir landing page bazı durumlarda kendi başına MVP’nizin bizzat kendisi olabileceği gibi (Fake door testing), MVP olarak geliştirdiğiniz web platformunuzun anasayfası veya no-code bir platformda hazırladığınız herhangi bir tek sayfa da olabilir. Fikrinizin gerçekten kullanıcıları heyecanlandırıp heyecanlandırmayacağını görebileceğiniz bu ilk adımdan aynı zamanda uzun ve nitelikli iletişim bilgileri listesiyle çıkmanız işten bile değil.
Sosyal medya reklamlarıyla kitlenizi büyütün.
Sosyal medya reklamları düşük bütçelerle ve kısa bir zaman içinde, bir fikrin üzerine düşmeye değer olup olmadığını anlamak için fikir geliştirmenin erken aşamalarında kullanabileceğiniz yöntemlerden biri. Yalın girişim yaklaşımı, fikirden lansmana her aşamada az kaynakla veri toplayıp sonraki adımları verilerle atmayı öğütlüyor. Minik bütçeli sosyal medya reklamlarının ne kadar tıklama, beğeni veya dönüşüm sağladığını ölçmek de bu çerçevede değerlendirilerek kullanılıyor. Fakat bu sırada, sadece fikrinizi doğrulamak veya yanlışlamak için kullanılabilecek bir reklam tasarımındansa topluluk geliştirmeye de odaklanmış bir reklam tasarlayarak her koşulda kazançlı olabilirsiniz.
Örneğin fikrinizin geliştirmeye değer olup olmadığını ölçmenin kriterlerini belirlerken hedeflerinizi mesaj almak değil takipçi edinmek olarak belirlemeniz gibi küçük değişiklikler, henüz ilk adımınızda topluluk geliştirmeye başlamanızı sağlayabilir. Ya da MVP’nizin beta kullanıcılarının takipçileriniz arasından seçileceğini söylediğiniz bir kampanya; ürün geliştirme çabanızı beslerken lead de edinmenizi sağlayabilir.
Bir e-bülten üretmeye başlayın.
Yalın girişimlerin ürün geliştirme sürecindeki ilk adımlarından biri, nihayetinde kullanıcılarla empati geliştirilmesini sağlayacak bilgileri edinmektir. Kullanıcılarınız hakkında bilgi edinmeye, onları tanımaya ve sorunlarını çözmeye ayırdığınız bu süreyi tek yönlü olmaktan çıkararak; bir kitle geliştirmeye en başından başlayabilirsiniz.
Örneğin istikrarlı bir şekilde bir e-bülten yayınlamaya başlar ve potansiyel kullanıcılarınız için değerli olabilecek bilgi paylaşımını sağlamayı başarırsanız, henüz MVP’niz dahi yokken bir topluluk oluşturmaya başlayabilirsiniz. Ürününüzün değer önerisiyle aynı doğrultuda bir bülten üretmeyi ve kitlenizle doğrudan ilişkiler inşa etmeyi sürdürerek tam olarak hangi demografik özelliklerin ürününüz için iyi performans gösteren bir hedef kitleyi oluşturduğunu görebilirsiniz. Bülteninizi hali hazırda iletişim bilgilerini sizinle paylaşan insanlarla paylaşabileceğiniz gibi yeni potansiyel kullanıcıların dikkatini de bülten ile çekebilirsiniz.
Sonuç Olarak
Özetle, eğer ürün geliştirmeye yalın girişim yaklaşımının önerdiği gibi bir MVP geliştirerek başladıysanız, ekstra çaba harcamadan lead edinme faaliyetlerine de başlayabilirsiniz. Bir yandan fikrinizin pazar uyumuna ulaşma potansiyelini ölçer ve gerçek kullanıcı geri bildirimleriyle nokta atışı kararlar alırken, bir yandan da ürününüzü kullanmakla ilgilecek kitleye nasıl ulaşmanız gerektiğini öğrenebilirsiniz.
