D2C (direct to consumer, kısaca D2C veya DTC), üretici firmaların tüketiciye doğrudan; bir toptancı, perakendeci veya herhangi bir başka aracı olmadan satış ve teslimat gerçekleştirerek ulaştığı bir iş modelidir.
Son yıllarda aracılardan bağımsız olarak üretimden pazarlamaya, satıştan teslimata kadar tüm aşamalarda kontrol sahibi olan üretici firma sayısı oldukça artmıştır.
Özellikle geçtiğimiz bir buçuk normal şartlarda fiziksel mekanda faaliyet gösteren fakat covid-19 pandemi önlemleri dolayısıyla,kepenklerini açamayan pek çok üretici firma, D2C stratejisini benimseyerek ilk kez internetten satış yapmaya başladı.
Bu firmalar çok kanallı satış stratejisini, pandemiden sonra da devam ettirmek üzere benimsedi. Statista’ya göre 2023 yılında D2C e-ticaret satış hacmi yalnızca Amerika Birleşik Devletleri’nde 175 milyar dolara yaklaşacak:
Dijital yerliler olan Y ve Z kuşağının alışveriş tercihlerinin, beklentilerinin alışkanlıklarının değişmesiyle D2C firmalar her geçen gün avantaj kazanıyor. Forbes’e göre önceki jenerasyonla kıyaslandığında, 35 yaşının altındaki genç tüketiciler satın aldıkları ürünü üreten firmanın değer önerisine %52 daha fazla önem veriyorlar.
D2C markaların başarısı esnekliklerinden ve rekabet avantajlarından geliyor. Tüketicilerin doğrudan üreticiden alışveriş yapmayı tercih etmeye başlamasının sebepleri daha iyi fiyat teklifi, aracıların olmaması, teslimat süresinin kısalığı, dijital deneyimlerin daha iyi olması, müşteriye verilen değerin deneyim sırasında hissedilebiliyor olması olarak sayılabilir.
D2C Nedir?
D2C kısaltması İngilizce “direct to consumer” deyiminden gelir ve doğrudan tüketiciye anlamındadır. D2C markalar perakendeci veya bayi anlaşmaları ve aracı ücretleri olmadan, doğrudan tüketiciyle güven ilişkisi kurmak üzerine kuruludur. D2C markalar genellikle ağırlıklı olarak online satış gerçekleştirirler veya dijital kanalları az sayıda fiziksel mağaza ile desteklerler.
Çoğunlukla spesifik bir ürün grubunda faaliyet gösterirler. Ürünün veya ürünlerin tasarımı, üretimi, pazarlanması, satışı ve teslimatı tek merkez tarafından gerçekleştirildiğinden herhangi bir değişikliğe veya trende uyum sağlamakta geleneksel işletmelerden çok daha hızlı davranabilirler.
D2C İşletmelerin Geçmişi
Modern ulaşım imkanlarının olmadığı tarihlerde insanlar yalnızca lokal üreticilerden ve aracılardan alışveriş yapabiliyorlardı. Coğrafi zorluklar sebebiyle bir ürünün taşınması en iyi ihtimalle günler süren, yorucu, sınırlı enerji kaynaklarını tükettiği için pahalı bir süreçti. Bu nedenle bu dönemde gerçekleşen satışların çoğunluğu “doğrudan tüketiciye” modeline uyuyordu.
Ulaşım teknolojilerinin gelişimi ve yaygınlaşması, büyük perakendeci firmaların artmasıyla birlikte D2C işletmeler azınlık halini almaya başladı. 15. yüzyılda ilk kağıda basılı kataloglar posta yoluyla dağıtılsa ve sonraki yıllarda kataloglar yoluyla son tüketiciye ulaşılan bazı başarılı örnekler olsa da online alışveriş imkanlarının yaygınlaşmaya başladığı 90’lı yıllara kadar büyük ölçekte satış gerçekleştiren D2C işletme sayısı çok azdı.
90’lı yıllarda yaşanan dotcom balonu sırasında birçok D2C işletme kuruldu. D2C tekrar gözde iş modellerinden biri olmaya başladı. Bu sırada dijital dağıtım kanallarını akıllıca kullanarak online varlığını yönetebilen üretici firmalar büyük başarılara ulaştı.
D2C İşletmelerin Bugünü
2010’lu yılların başında ise perakende sektörü bir anda sayısı artan D2C markalarla ve onların tüketiciye sunmaya başladığı yeni bir müşteri deneyimi ile sarsıldı.
Doğrudan tüketiciye stratejisini benimseyen bu üretici firmalar tüketicilerin ihtiyaçlarını ve acılarını biliyor, niş ürünleriyle spesifik sorunlara çözüm sunuyordu. Ürünü tanıdıkları ve değiştirebildikleri için müşteri iletişimi ve beklentileri tatmin etme konusunda aracılardan öndelerdi.
2020’li yıllara geldiğimizde, Covid-19 pandemisinin küreselleşme üzerindeki kısıtlayıcı etkisi ve bu yüzden insanların tekrar yerel alışveriş seçeneklerine yönelmesi D2C işletmelerin tekrar altın bir döneme girmesine sebep oldu.
Bir yandan online alışverişi kabullenmiş dijital yerlilerin alışveriş kararlarını verecek yaşa gelmiş olmaları, bir yandan Covid-19 pandemisinin yerelden alışveriş alışkanlığını tekrar geliştirmek üzerindeki etkisiyle D2C marka sayısı arttı.
Dağıtımcılar aracılığıyla satış gerçekleştiren geleneksel işletmeler bugün kendi satış kanallarını da açıyor, dijital kanalları kullanarak D2C stratejisini benimsiyorlar. Y ve Z kuşağının alışveriş alışkanlıkları bir ürünün üreticisini araştırıp bulmayı ve doğrudan oradan satın almayı içerdiğinden, D2C markaların tekrar trend olması ve başarısı Y ve Z kuşağı sayesinde gerçekleşti denilebilir.
D2C Markaların 4 Önemli Avantajı
- D2C işletmeler ürünleri üzerinde daha çok kontrole sahiptir:
D2C bir marka üretim, pazarlama ve dağıtım süreçlerini tek merkezden yönetebilir, değişikliklere adapte olma konusunda diğer iş modellerine göre çok daha fazla esnekliğe sahip olabilir. Bu esneklik dijital iş akışıları üzerinde daha çok kontrol sahibi olmalarını sağlar.
- D2C işletmeler müşteri ilişkilerini daha kolay iyileştirebilir:
D2C markalar doğrudan tüketici ile temas halinde olduklarından edindikleri veriler ile müşterinin ihtiyaçları, alışveriş kalıpları ve tüketici yolculuklarına yönelik bir anlayış geliştirmek kolaylaşır.Bunun sonucu olarak D2C markalar kişiselleştirilmiş deneyimler kurgulama ve sadık müşteri toplulukları oluşturma konusunda aracı ile satış yapan işletmelere göre çok daha avantajlıdır.
- D2C işletmeler birinci taraf verileriyle sürekli gelişebilir:
Aracılar olmadan doğrudan tüketici ile temasta olmak satış aşamasında olduğu kadar ürüne yönelik geri bildirim alma ve içgörü edinme konusunda da avantaj sağlar. Son kullanıcıyla birebir iletişim kurabiliyor olmak tüketicilerin davranışlarını gözlemleyebilmeyi ve ilk taraf verilerini daha kolay edinebilmeyi sağlar.
- D2C işletmeler fiyat konusunda rekabetçi olabilir:
Aracıların ve bayilerin aldığı paylar olmayınca son kullanıcıya daha düşük fiyatlarla ürün ulaştırmak, dolayısıyla fiyat konusunda rekabet edebilir hale gelmek daha mümkün olur. Bu nedenle D2C markalar ürünlerini daha uygun fiyatlara tüketiciye ulaştırmalarına rağmen kar marjları yüksektir.
D2C Markaların 3 Dezavantajı
- D2C işletmeler geleneksel işletmelerin üstlenmediği maliyetleri de üstlenir:
Tedarikten teslimata tüm süreçleri tek işletme yönettiğinde üstlenilmesi gereken bazı maliyetler ortaya çıkar. Stok, kargo, reklam gibi ekstra maliyetler doğru yönetilmediğinde D2C işletmelerin yüksek kar marjlarını düşürebilir.
- D2C işletmelerin çok çeşitli alanlarda uzmanlık kazanması gerekir:
D2C işletmeler tek başlarına ürünün tasarımından paket tercihine birçok karar vermek ve bu kararları uygulamak durumundadır. Bu çoğu zaman uzmanlaşmadıkları alanları da içerir.
- D2C işletmeler lojistik zincirinde sorun yaşayabilir:
Özellikle last mile delivery aşamasında büyük şirketlerle ve onların yarattığı beklentilerle yarışmak uzmanlığı lojistik olmayan çoğu D2C firma için zorlayıcı ve daha maliyetli olabilir.
Özetle,
D2C modeli birçok avantajıyla öne çıkmakta, her geçen gün popülerleşmektedir. D2C işletmeler özellikle birinci elden müşteri verilerini elde etme ve onlarla doğrudan ilişki kurarak tüketici davranışlarına dair daha derin bilgiler elde etme konusunda geleneksel işletmelerden çok daha avantajlı konumdadır. Elde ettikleri veri edinme imkanını doğru kullandıkları takdirde kar marjları daha yüksektir.
